Vouloir s’adresser à une cible large et lui proposer un maximum de prestations peut paraître tentant. Mais lorsque vous pitchez, en expliquant le large panel de vos prestations, vos interlocuteurs, non spécialistes de votre domaine, auront tendance à ne pas saisir votre discours ou à ne retenir que ce qui est parlant pour eux.
En bref, vous diffuserez un message non percutant, voire brouillé, ce qui n’est pas l’idéal pour vendre !
Et cibler un grand nombre de profils requiert la conception de plusieurs offres et la mise en place de plusieurs approches commerciales, ce qui peut vous amener à vous éparpiller.
Pour résumer, être partout se transforme souvent en être nulle part !
Définissez votre client idéal
Pour commencer, n’ayez donc pas peur de restreindre votre cible et viser un segment de marché.
Comme nous l’avons dit, vous ne pouvez pas résoudre les problèmes de tout le monde et vous ne seriez pas crédible en l’affichant !
Définissez votre client idéal en repartant de vos clients actuels.
Et si vous n’avez pas encore de clients, appuyez-vous sur votre entourage personnel ou professionnel.
Puis dressez précisément le profil de votre client idéal.
Si vous visez des particuliers, qui ciblez-vous exactement ?
Les femmes, les hommes, les célibataires, les familles, les femmes enceintes, les jeunes, les enfants, les seniors, les retraités, les sportifs…
Quelles sont leurs habitudes ? Leurs loisirs ? Leurs problématiques ? Leurs attentes ? Leurs valeurs ? Leurs aspirations ? Leur niveau de revenus ?…
Les critères de segmentation sont à adapter en fonction de votre activité.
Et si vous ciblez des professionnels ou des entreprises, les critères de segmentation peuvent être :
✔Le secteur d’activité
✔La taille de l’entreprise
✔Son chiffre d’affaires / sa situation financière
✔Sa clientèle : particuliers, enfants, famille, seniors, professionnels, entreprises…
✔Le profil de votre interlocuteur / sa tranche d’âge / son parcours / son lien avec l’entreprise
✔Le positionnement sur les réseaux sociaux
✔Les problématiques rencontrées
✔Les objectifs de croissance…
Prenons mon exemple. Au début, quand je me suis lancée dans le coaching en développement digital, j’ai voulu cibler les entrepreneurs au sens large : les auto-entrepreneurs, les startups, les e-commerçants, les commerçants, les web-entrepreneurs, les petites entreprises de tous secteurs… Or ce sont des profils très différents avec des problématiques spécifiques. Et je n’avais pas pris en compte leur propension à acheter des prestations d’accompagnement au prix du marché. Donc je ciblais aussi ceux qui ne veulent que du gratuit ou des prestations bradées.
Aujourd’hui, dans le cadre de mon offre de coaching, je vise plus spécifiquement des TPE qui vendent des produits ou des services en ligne et qui cherchent à développer leur visibilité. J’accompagne aussi des professionnels qui ont une expertise à vendre hors ligne, qui ont déjà des clients et qui souhaitent actionner le levier digital, pour développer leur activité.
Pour définir ma cible, je me suis appuyée sur les clients et prospects que j’avais et sur mon parcours de consultante.
Positionnez–vous en tant que spécialiste ou expert
Une fois votre client idéal défini, identifiez chez lui un problème spécifique que vous souhaitez résoudre et concevez VOTRE offre sur–mesure pour y répondre.
Revenons à mon exemple : je cible les professionnels offreurs de services, qui s’appuient de manière insuffisante ou peu efficace sur le web.
Je leur propose un programme de coaching individuel et sur-mesure, pour les aider à développer leur influence sur leur marché, en s’appuyant sur le web. Contrairement à la tendance du marché, j’ai fait le choix de ne pas inclure de coaching collectif ni de vidéo en ligne, dans ce programme.
Je m’adresse donc à une cible qui recherche un accompagnement 100% individuel et sur-mesure.
Viser une cible spécifique et lui proposer une offre précise et adaptée à ses besoins vous permettra d’être clairement identifié en tant que référence dans votre domaine.
Il est important de garder en tête que sur le marché, vous serez plus valorisé en tant que spécialiste qu’en tant que « passe partout ».
Etablissez votre tarif sur la base du problème à résoudre
Si vous êtes offreur de services, vous avez probablement déjà été confronté à ce type de situation dans vos échanges avec des prospects :
Vous : « je vous propose un tarif au temps passé donc pour X séances ou jours, cela fait XXX € »
Votre prospect : « je vais y réfléchir »
Et il ou elle y réfléchit encore…
J’ai déjà connu ce scénario à plusieurs reprises, lorsque je proposais des tarifs de coaching au temps passé.
En y réfléchissant un peu, c’est finalement assez logique.
Une personne vient nous voir avec un problème.
Au lieu de lui proposer une offre globale qui lui apporte une solution, on communique sur de l’accompagnement au temps passé, dont elle ne mesure pas véritablement la valeur ajoutée.
Les clients payent pour une solution, alors ne leur vendez pas du temps passé !
Ils font appel à vous pour atteindre un résultat. Communiquez sur une offre transformationnelle !
Fixez votre tarif sur la base du problème à résoudre. Plus la douleur est grande et coûteuse pour votre client, plus votre tarif peut être élevé.
Pour calculer votre prix, vous pouvez estimer le temps d’accompagnement nécessaire.
Mais ne communiquez pas sur un tarif au temps passé !
Cette approche présente deux avantages : vous permettre d’augmenter vos tarifs et d’avoir des clients plus engagés.
Les clients valorisent la proposition d’un expert qui leur permet de résoudre leur problème.
Ils en perçoivent la valeur ajoutée et ne cherchent généralement pas à en négocier le prix.
Lorsque les clients ont payé un certain montant pour atteindre des objectifs, ils se sentent plus impliqués et plus à même de suivre vos instructions.
Dites-nous en commentaire de cet article, quelle est votre cible et votre proposition de valeur en tant que spécialiste.
Article mis à jour le 14 juillet 2019