Pour accélérer la rencontre avec ma cible d’entrepreneurs et de startups, j’ai entrepris d’approcher des incubateurs et des pépinières.
J’ai fait le choix de passer par LinkedIn, où je pouvais facilement identifier les responsables d’incubateurs et les contacter.
Développer son activité en s’appuyant sur LinkedIn demande de la patience car il ne faut surtout pas chercher à vendre tout de suite.
Généralement, si vous vous connectez à une personne en lui proposant d’emblée, d’échanger sur votre offre, au mieux, elle accepte votre invitation, sans donner suite à votre proposition. Et très souvent, elle ne répond même pas à votre demande de contact.
Pour autant, LinkedIn est un canal efficace pour identifier des prospects ou partenaires et rentrer en contact avec eux, à condition de nourrir la relation, pour créer les conditions favorables à la vente.
Retour d’expérience sur ma stratégie de social selling sur LinkedIn
Pour apporter de la valeur aux responsables d’incubateurs que j’allais contacter, j’ai décidé de leur proposer d’animer gratuitement un atelier sur le marketing d’influence. C’est une thématique que je mets en avant et qui était encore peu traitée dans les incubateurs et donc susceptible de les intéresser.
J’ai effectué une recherche de profils sur LinkedIn, dont le titre inclut le mot « incubateur » et j’ai filtré sur Paris.
J’ai obtenu une soixantaine de résultats. Après les avoir passés en revue, j’en ai retenu environ une moitié à contacter. J’ai éliminé ceux, qui d’après moi ne seraient pas intéressés par le marketing d’influence et les profils en doublon ou pas à jour.
J’ai effectué mes demandes de connexion, accompagnées d’un petit message succinct dans la limite des 300 caractères autorités par LinkedIn.
Dans ce message :
✔Je me suis présentée en une phrase
✔J’ai donné quelques références en tant que formatrice
✔Et j’ai proposé d’animer un atelier gratuit sur le marketing d’influence.
J’ai eu un taux de retour de 20-25%. Ce taux correspond aux responsables d’incubateurs qui m’ont répondu et non à ceux qui ont juste accepté ma demande de contact. Il s’en est suivi un rendez-vous téléphonique ou physique avec chacun d’entre eux.
Et dans 80% des cas, je suis intervenue dans les incubateurs, suite à ces échanges.
Une stratégie de social selling qui fait partie d’une stratégie globale
Cette stratégie de social selling sur LinkedIn est partie intégrante d’une stratégie globale qui inclut une stratégie de réseau et de contenu.
D’ailleurs, l’animation des ateliers de marketing d’influence fait partie de ma stratégie de contenu.
Et donc parallèlement j’ai animé des ateliers auprès de la CCI Paris, j’ai publié un ebook sur l’influence sociale et une fiche méthodologique sur le marketing d’influence B2B.
De plus, mes recherches sur LinkedIn ne permettaient pas d’atteindre tous les responsables d’incubateurs. Ils manquaient ceux qui mettaient le nom de l’incubateur dans leur titre mais sans préciser qu’il s’agissait d’un incubateur et ceux qui n’avaient pas mis à jour leur profil.
J’ai complété la prise de contacts LinkedIn par une approche via les sites web des incubateurs et pépinières et via mon réseau.
En cinq mois, j’ai animé une dizaine d’ateliers sur le marketing d’influence auprès de la CCI Paris, d’incubateurs et de pépinières.
Les résultats que j’ai obtenus
J’ai vendu deux coachings digitaux.
J’ai surtout pu interagir avec ma cible et avoir ses retours à large échelle, à hauteur de 10 à 20 participants par atelier. Cela m’a permis d’ajuster mon offre.
Ces ateliers me servent aujourd’hui de références pour proposer mes formations sur le marketing d’influence.
Je suis identifiée dans l’écosystème de plusieurs incubateurs et pépinières pour des potentielles collaborations futures.
J’ai été citée dans un article en ligne des Echos Entrepreneurs et dans Management Magazine.
Donc au-delà des ventes directes, l’intérêt de ce type d’approche réside principalement dans le fait d’aller à la rencontre de sa cible, de développer son réseau et d’asseoir sa crédibilité. Le tout permet de pouvoir vendre plus efficacement et de manière récurrente par la suite.
Etapes à suivre pour mettre en place votre stratégie de social selling sur LinkedIn
1– Si vous voulez vous lancer dans le social selling sur LinkedIn, commencez par faire un profil le plus complet possible, pour que LinkedIn vous fasse remonter dans les résultats de recherche.
Dans le champ « Titre », indiquez votre métier et non « CEO de XXX ». Cela permet de connaître votre métier dès le premier coup d’œil, sans avoir à cliquer, alors que le fait de dire que vous êtes CEO ne donne aucune indication sur votre métier.
Soignez le champ « Infos » en racontant en quelques lignes votre parcours, le pourquoi et les objectifs de ce que vous faites aujourd’hui. En bref, il faut donner envie aux gens d’en savoir plus sur vous.
Complétez votre expérience et vos compétences et faites-vous recommander.
Ajoutez des réalisations : il peut s’agir de certaines de vos publications, d’un projet, d’un prix, de résultats… que vous voulez mettre en avant. Vous améliorerez ainsi le référencement de votre profil sur LinkedIn.
2- Identifiez et connectez-vous à des profils intéressants
Vous pouvez faire des recherches par mot clé, entreprise, filtrer sur la zone géographique, utiliser les ET / OU…
Vous pouvez suivre des #hashtags, ce qui vous permet d’identifier les personnes qui postent sur les sujets qui vous intéressent.
Et connectez-vous aux profils que vous avez retenus, en leur écrivant un petit message.
Interagissez autant que possible avec leurs publications en lien avec votre activité. Faites des commentaires à valeur ajoutée. Si vous n’avez pas le temps de le faire régulièrement, vous pouvez malgré tout passer à l’étape suivante.
3– Recontactez ces personnes lorsque vous avez du contenu pertinent à leur proposer, en lien avec leurs problématiques.
Vous pouvez par exemple mettre en avant un article ou un ebook que vous avez publiés, une conférence ou webconférence que vous organisez…
4– Proposez à celles et ceux qui vous ont répondu et qui ont interagi avec vous au sujet de votre contenu, un échange téléphonique pour discuter de leur problématique et de comment vous pourriez les aider.
A vous de jouer et n’hésitez pas à me faire un retour !
Article mis à jour le 18 novembre 2019